一些領導總是試圖避免談判的沖突,盡力配合對手提出的條件,以期談判合作能順利?？墒沁@就能促使談判按你的意愿發(fā)展嗎?結(jié)果很可能并非盡如你意。

城邦出版集團的CEO何飛鵬先生以自己的親身經(jīng)歷告訴了我們一個事實:你無法用退讓與忍耐得到對方的尊敬與合作。原來,何飛鵬先生曾與一家跨國集團企業(yè)談判,議題是出版一本他界級刊物的中文版。對方的要求非常嚴苛,但何先生的合作意愿很吼顯,對對方提出的條件多數(shù)贊同,甚至主動提高了授權(quán)金。然而在談判最后的簽約階段,何飛鵬先生卻發(fā)現(xiàn)對方的制式合約上充滿了大企業(yè)的傲慢。過多的限制性細節(jié)根本無法讓何先生展開工作。

飛鵬先生心平氣和地與對方溝通,卻發(fā)現(xiàn)對方根本不理解自已軌困難,幾經(jīng)忍耐,何先生告訴對方自己放棄了。萬萬沒想到峰回路轉(zhuǎn)、對方同意回去研究,最終真的按照何先生的意愿順利完成了簽約。由此,何先生明白了談判中“拒絕”的巨大力量

忍耐和退讓并不能為你帶來好運。正如世界談判專家吉姆·坎普所說的,成功的談判者必須懂得說“不”。因為說“不”能夠阻斷談判對手以自我為中心的陳述,使談判氛圍更加明晰;說“不能拒絕不合理的要求,避免不必要的妥協(xié)和退讓,從而維護自己的利益。適時適當?shù)卣f“不”,才能迫使對方思考你的意見或建議。

說“不”有時是談判的必然需求,但在說“不”時,如果板起驗態(tài)度生硬,那就難免得罪談判對手,導致談判出現(xiàn)僵局。領導要懂得談判中拒絕的藝術(shù)

為此，口才培訓為大家準備了2種學會說不的方法

口才培訓總結(jié)1：找到合理的理由直接否定

所謂拒絕并不是要我們用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼，毫無疑問,這樣生硬的拒絕會破壞談判的氣氛。我們要做的是,找到好的理由,在保持良好氛圍的前提下,將拒絕的意思表達得更直接。

舉個例子來說,當談判對手希望你提出更優(yōu)惠的政策,而你實在承擔不起時,便可以告訴對方“不開先例”。一般情況下,對手很難真正掌握回絕他的真實情報,也沒法證實你所說話語的真實性。所以只好就此罷手。以“不開先例”來表達拒絕的另一個好處是,顯示出你的拒絕是由客觀原因造成的,是對事不對人的。這就減弱了拒絕的對抗性

當然,如果對手對你方的情況了解得非常細致,而你方確實開過先例,那就要換用其他的理由。一般來說,拒絕的理由大多有以下幾種:本方公司的政策禁止、無法得到更詳細的資料或數(shù)據(jù)、為防止商業(yè)泄密而不能提供關鍵數(shù)據(jù)等。比如,領導可以這么說:“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低30%,否則無法滿足你們的價位?！边@是在暗示對方所提的要求是可望而不可即的,從而表達拒絕之底。領導也可以運用法律、制度此類無法變通的客觀限制,說“如果法律允許的話,我們同意”或“如果物價部門首肯,我們無異議”等。

委婉拒絕的方式,既拒絕了對方的不合理要求,也不損傷談判雙方的感情或影響談判氛圍。

假如你與談判對手之前相處得很愉快,那就可以在對方?jīng)]有說出請求之前,先亮出“丑話”,讓對方免于開口。領導可以這么說:“我和您自談判開始,一直相談甚歡,在某些我可讓的地方我都做出了讓步,這您也知道。因此,如果您下面還要在價格或賬期上要我讓步，請不要開口。我不希望破壞我們好不容易建立起來的感情?！比绻I導覺得僅依靠以理服人會激怒對方,那么可以在自己的能力或權(quán)力范圍內(nèi),給予對方一些優(yōu)惠、安撫和補償。比如,你可以說:“這個交貨時間和價位是不能再改變了。這樣吧,為了支持你們的工作,我們會提供一系列政策上的便利,你看怎么樣?

口才培訓總結(jié)2：以幽默的方式拒絕往往是一條妙計

當無法滿足對方提出的不合理要求時,你可以用幽默的話語表達聽出弦外之音

某日化企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與一家大型超市的采購經(jīng)理就某款洗發(fā)水購項目進行談判。談判時,采購經(jīng)理就抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的品一事為切入口,要求日化企業(yè)在價格上做出讓步。日化企業(yè)的經(jīng)理笑著說:“美國一家生產(chǎn)降落傘的軍工廠的產(chǎn)品不合格率為萬分之軍方覺得一萬名士兵中將會有一人因降落傘的質(zhì)量而牲是不能接受的事情,因此,他們提出要讓軍工廠的負責人親自跳傘,結(jié)果該廠的產(chǎn)品合格率達到了百分之百。如果你們提貨后,發(fā)現(xiàn)了哪瓶分量不足的洗發(fā)水就送還給我,畢竟這是我和公司的負責人自公司成立以使洗發(fā)水的好機會。”

用幽默詼諧的語言拒絕,既避免了對方的難堪,又減弱了對方遭拒的不愉快感,還充分闡釋了拒絕的理由,可謂一舉三得。

如果本方的產(chǎn)品在市場上沒有知名度,或者對手總是拿行業(yè)內(nèi)的另一品牌做對比,試圖壓低價格或獲得其他優(yōu)惠。此時,領導可以根據(jù)對方的意見找出彼此都同意的內(nèi)容進行肯定,然后再借勢表達不同的看法。比如,面對談判對手的質(zhì)疑,你可以坦率地說:“是的,我們的品牌在行業(yè)里并不知名,因為我們將大部分資金用在研發(fā)上了,所以生產(chǎn)出來的產(chǎn)品新穎時尚、質(zhì)量優(yōu)良,上市以來很受顧客歡迎,市場前景廣被看好?！边@樣對方就難以往下繼續(xù)還價了。

在拒絕 對方的時候,我們的情緒是消極的還是樂觀的都會影響到對方。因此,領導要盡量避免悲觀地拒絕,把“不”有效地傳遞出去。

總而言之,領導要想在談判中處于優(yōu)勢一方,就不能害怕沖突。每個參與談判的人都希望雙方在談判桌上高效、順利地進行談判,但談判時雙方利益沖突太多,彼此不滿意的情況也是不可避免的。因此對于對方提出的不合理條件,領導要大膽地說“不”。

以上就是口才培訓學校為大家總結(jié)的兩種如何才能學會說“不”的技巧，希望對大家能有所幫助。